Intervenant

Alon LAOR
Co-Founder
CXP Consulting

Co-founder of CXP Consulting, is an expert in complex business negotiations taking place in international environments. Alon held senior executive positions both at global Hi-Tech giants (DEC/Compaq/ HP/Comverse/Infosys) as well as startups (leading some to IPO or acquisitions). Alon has created the TOP™ (Technics Of Persuasion), program which helps professionals from a broad range of sectors to successfully achieve their objectives.

Objectifs :

In this session, you will learn the most important keys that lead human interactions, and how to move smoothly from the initial conversation with a total stranger (your prospect) to the Closing.

• Learn how to instantly create rapport and trust
• Understand the proven, efective approach to generate a winning
• negotiation attitude
• Learn efective communication methods
• Master the TOP™ infuence technics
• Boost your closing rate and business performance

Programme :

Business transactions occur between people, human beings. In this session, you will learn the most important keys that lead human interactions, and how to move smoothly from the initial conversation with a total stranger (your prospect) to the Closing. This will boost your success in getting your desired results. These principles are based on scientific, academic research of the Human brain’s neuroscience, coupled with practical field experience of Persuasion leaders– and are being packaged in a practical, easy-to-understand and easy-to-implement methods and technics.

In the Agenda :

• How reliable are “Facts”? based on the human neuroscience and psychology
• Influence acceleration methods
• Drivers for action
• Instant rapport generation
• Storytelling

Intervenant

Alon LAOR
Co-Founder
CXP Consulting

Co-founder of CXP Consulting, is an expert in complex business negotiations taking place in international environments. Alon held senior executive positions both at global Hi-Tech giants (DEC/Compaq/ HP/Comverse/Infosys) as well as startups (leading some to IPO or acquisitions). Alon has created the TOP™ (Technics Of Persuasion), program which helps professionals from a broad range of sectors to successfully achieve their objectives.

Objectifs :

In this session, you will learn the most important keys that lead human interactions, and how to move smoothly from the initial conversation with a total stranger (your prospect) to the Closing.

• Master negotiation conversation
• Develop a “Mentalist” approach to infuential conversation
• Predict what customers will say, before they actually say it
• Shorten signifcantly the sales cycle, and accelerate the time to “Yes”
• Know how to convey a trustful message and prevent difcult objections
• Increase dramatically your closing success rate, while cutting-down your time and resource investment in the negotiation

Programme :

You normally have short time to communicate your message, so it is vital to use the right words that help drive people toward your goal. Unfortunately, words can be translated and understood in different ways, hence – it is important to use the effective, power words that impact the brain to make the desired impact. Have you ever wondered how Mentalists and publicity copywriters convince their audience to act the way they want them to? In this section, you will learn magical words –based on Neuroscience and field experience, which will make your negotiation much easier, and will help you influence your audience in a smooth, transparent way.

In the Agenda :

• Power talk – how to talk in an authoritative , yet, trustworthy and amicable fashion
• How to influence through active Listening
• The power of words:

How to get the “YES”

Words to Avoid vs. Magical words to use

Phrases to avoid vs. Power phrases to use

• Planting thoughts overview (& Hidden commands)
• Storytelling

Intervenant

Alon LAOR
Co-Founder
CXP Consulting

Co-founder of CXP Consulting, is an expert in complex business negotiations taking place in international environments. Alon held senior executive positions both at global Hi-Tech giants (DEC/Compaq/ HP/Comverse/Infosys) as well as startups (leading some to IPO or acquisitions). Alon has created the TOP™ (Technics Of Persuasion), program which helps professionals from a broad range of sectors to successfully achieve their objectives.

Objectifs :

In this session, you will learn the most important keys that lead human interactions, and how to move smoothly from the initial conversation with a total stranger (your prospect) to the Closing.

• Master the science of negotiation, and handle it with ease and comfort to dramatically increase your success rate.
• Shorten the time from the frst meeting to the closure, and make your
• customers thanking you for helping them solve their issues by buying your product/service!

Programme :

• The building-blocks of an effective negotiation process
• Negotiation methods
• Value-based negotiation
• Opposition and Objections
• > Get the upper hand – the ‘mentalist’ way
• > Objection handling
• ◊ Methods
• ◊ Specific objections, (for example: Your price is too high / I’d like to think it over / I need to check this with others / We already have a similar solution / …and any other…)
• Framing and Re-framing
• Asking effective questions

Intervenant

Karine RIAHI
Avocate
Spring Legal

Karine Riahi est spécialisée en droit de la propriété intellectuelle. Ses domaines d’intervention couvrent des techniques juridiques ayant trait à la production et à la gestion des créations intellectuelles, et à leur environnement économique. Elle a développé une approche transversale des enjeux du numérique et des data et traite des questions des données personnelles, des objets connectés et de la domotique. Elle intervient tant en conseil qu’en contentieux et médiation. Karine Riahi a rapidement créé son premier cabinet, en 1994, puis a intégré KGA en 2008 pour y développer le département IP/ IT, qu’elle a quitté pour fonder SPRING LEGAL.

Objectifs :

Une formation pour appréhender les mécanismes de la négociation raisonnée «gagnant/gagnant» applicable dans toutes les situation de négociation quel que soit les secteurs. Ces principes de négociation sont adéquats dans des situations professionnelle où les parties ont vocation à se côtoyer sur le long terme. Les accords doivent tenir longtemps.

• Former à une technique de négociation diférente de celle de « couper la poire en deux ».
• Cette méthode s’attache au contraire à permettre la compréhension et à l’appréhension juste des intérêts mutuels aux fns d’un résultat qui satisfait les intérêts de chaque partie.
• Méthodologie d’étude préalable de la position et des intérêts adverses.
• Détermination des intérêts et freins réciproques et mutuels.
• Mise en place du résultat de la négociation.

Programme :

matin (09h30 - 13h00)

• Le contexte de la Négociation Raisonnée
• L’opportunité ou pas d’une Négociation raisonnée
• Mise en place des règles et critères : séparer les personnes de leurs intérêts
• Comment créer la confiance
• Identification des intérêts des parties : privilégier les intérêts plutôt que les positions
• Comment rester ferme sur ses intérêts et souples sur la manière de les atteindre

après-midi (14h30 - 18h00)

• Arriver à déterminer les intérêts mutuels ?
• Quels sont les éléments à mettre en avant dans la négociation ?
• Pratique de la négociation : les jeux de rôles
• Interchanger ses positions pour se mettre à la place de l’autre
• Comment construire une solution commune
• Finalisation de la négociation : le diable est dans les détails

Intervenant

Karine RIAHI
Avocate
Spring Legal

Karine Riahi est spécialisée en droit de la propriété intellectuelle. Ses domaines d’intervention couvrent des techniques juridiques ayant trait à la production et à la gestion des créations intellectuelles, et à leur environnement économique. Elle a développé une approche transversale des enjeux du numérique et des data et traite des questions des données personnelles, des objets connectés et de la domotique. Elle intervient tant en conseil qu’en contentieux et médiation. Karine Riahi a rapidement créé son premier cabinet, en 1994, puis a intégré KGA en 2008 pour y développer le département IP/ IT, qu’elle a quitté pour fonder SPRING LEGAL.

Objectifs :

Une formation pour appréhender les mécanismes de la négociation diffcile à partir des principes de la «négociation raisonnée» applicable dans toutes les situation de négociation quel que soit les secteurs.

• Identification des comportements de contournement
• Positionnement et solutions face à ces comportement
• Négociation raisonnée et position de repli
• L’intégration des mécanismes de la médiation
• Mise en place du résultat de la négociation

Programme :

matin (09h30 - 13h00)

• Rappel des principes de la négociation raisonnée
• Le contexte, identifier les intérêts mutuels
• Anticiper les difficultés de la négociation en reconnaissant rapidement les manoeuvres de contournement
• Typologie des profils réfractaires, comment bien identifier les types de profils réfractaires
• Quelle stratégie aux fins de neutraliser les tactiques d’obstructions
• Résister à la manipulation

après-midi (14h30 - 18h00)

• Connaitre ses latitudes de négociation : ses meilleures et ses pires solutions de rechange
• Savoir utiliser le savoir ces expertises
• Savoir rester sur son terrain
• Permettre à l’autre de ne pas perdre la face : comment démontrer l’existence d’intérêts mutuels
• Finaliser sa négociation raisonnée